徐?。河匈Y源，也要有長期經營思維

記得有一次，還有3天的時間，杜薇薇分總挑戰他是否有機會再拿下1000萬，他嘴上沒有答復，但是暗地里，還是成功創造了“3天1000萬”的可能性。

徐俊是幸運的，屬于自帶流量的那種理財師。但光有資源也是不夠的，如何運用好這些資源，長期維護和經營好這些資源，是徐俊主要思考和行動的方向。

專業度和素養撬動客戶資源

徐俊說，過去這一年自己成長最大的就是性格和知識兩方面。

對于內向的他來說，如何和人打交道是需要攻克的第一個挑戰。

“剛開始的時候不知道自己要和客戶說些什么，慢慢練習下來，發現也不難。自己的經歷，加上平時看到的一些事情，發現要說得東西也不少。所以其實并不是我不會，只是以前不太愿意而已?！?/span>

徐俊雖然不是上海人，但是有2年在上海讀高中的經歷，又有7年海外留學的經歷，所以，關于孩子升學和出國留學這個大話題，他都比較有發言權，客戶也會多聽聽他的實際經驗。

徐俊也是一個很注重細節的人。他會從一些待人接物的細節上，去體現自己的“靠譜”。

“比如和客戶喝酒這件事，也是體現靠譜的一個方面。如果經常喝醉酒，是不是會給客戶沒有自控力的印象？”

正好2018年下半年徐俊參加了公司的領導力素質訓練，這場培訓對他在和人打交道方面也有很大的收獲。

“以前很多沒有去說的話、沒有去做的事情，都嘗試去做了。以前不說不做是因為內在的框框太多，當我們愿意破框的時候，就創造了很多新的可能性?！?/span>

除了細節上的周到，專業上的靠譜也是徐俊給客戶另一個重要的印象。

如何平衡業績結果和客戶信任？

很多新人理財師都會遇到一個共性的問題：和理財客戶建立信任關系需要一定時間，然而業績考核截止日期是固定的，如何在有限的時間內既能和客戶建立信任又能促成下單呢？

對于這個問題，同樣作為新人理財師的徐俊有自己的理解：

“首先可以對客戶進行分類。如果是已經有一定信任關系的客戶，可以加快一點步伐，適時推一把；如果是沒有信任基礎的客戶，那可能重點還是建立關系，要多見幾次面?！?/span>

這也是為什么剛入職的時候徐俊的飯局那么多的原因了。

除了對客戶進行分類，產品方面，徐俊也有自己的策略，他的策略是聚焦安全性比較高的產品：類固收和保險，而不是很分散地什么產品都推。

“客戶如果是剛剛接觸諾亞，我會比較保守一點，從類固收和保險產品入手，慢慢培養客戶對諾亞的信任。再通過不斷地接觸和溝通，慢慢明確客戶的投資偏好，如果他們能夠承受比較高的波動，那我才會跟他們介紹二級市場或者私募股權產品。這些產品的細節，特別是風險點，我都會比較客觀地告訴客戶，不會一味強調收益率。長期交往，客戶會覺得我是比較實在、比較靠譜的人?！毙炜≌f。

在徐俊看來，只有自己在專業度和素養方面不斷提升，才能長期經營和維護好自己的客戶資源。

兩年計劃：邁向“私行家”

徐俊給2018年自己的表現打85分，覺得自己“成長地還可以，但還不夠！”徐俊希望自己在專業度和與人溝通方面今年能有進一步的提升。因為，他給自己設定的目標，是用兩年的時間，在專業度和客戶經營能力方面，達到“私行家”的標準。

“今年市場震蕩加劇，不確定性也更大了，所以要求理財師對宏觀的了解要更加透徹，關鍵要形成自己的判斷和邏輯?！?/span>

為此，徐俊投入大量的時間進行各種學習。

“喜馬拉雅上夏春博士、熊靖宇的課程，內部的理財師培訓，以諾的研習社等等我都會去學習。另外，我還報讀了交大的股權投資班，目的就是重點學習股權類產品的知識，這個品類我還沒有開過單，要繼續努力?！?/span>

除了金融，徐俊覺得，做理財師還需要有歷史性的的視野，因為“歷史總是在重復，當前經歷的，可能以前都發生過”，所以，徐俊會重點看一些歷史類的書籍，擴充自己的知識面。