裘春燕：堅持的力量

裘春燕說，如果用一句話描述自己，那就是：積極樂觀、果敢堅毅，走腦更走心。

出單的道路上

要穿越被質疑、被拒絕等路障

其實對于任何一個新加入諾亞的理財師來說，都需要面臨一個適應的過程。裘春燕分享說，自己第一年的適應過程，就像經歷了一場真實版的三階段，痛并快樂著。

第一個月是飽受“被質疑”的打擊。春燕需要反復向周圍人解釋，為什么在這個時候要放棄銀行的“鐵飯碗”，去一個新的環境從頭再來。甚至她的一位大哥對她的行為也表示不理解，對她說了一些很不好聽的話。春燕說，自己之所有選擇從工作了十多年的銀行體系出來，是想讓自己的人生換一種活法，想挖掘一下自己身上還有哪些潛能可以發揮。

“好在自己是在取得家人支持的情況下做出的決定，否則壓力更大?！贝貉嗾f。

經歷“被質疑”的打擊后，緊接著是遭受“被拒絕”的打擊，因為她開始拜訪拓展客戶了?！皠傞_始去拜訪潛在客戶的時候，能感覺到自己沒有完全放下，我只是告訴他們我加入諾亞了，但是我都沒有勇氣和他們說“你需不需要了解一下諾亞的產品？我給你介紹一下?！?/span>

甚至有一次，春燕去拜訪原來認識的一位企業家朋友，之前這位企業家對自己一直是比較客氣的，可這次去拜訪的時候，那位企業家就很直接地說：“哦，各類財富管理公司來找我的很多的，很多理財師給我打過電話，叫我買這個產品買那個產品，很煩的?！边€沒到五分鐘，這位老總就請助理把春燕“送走了”。

就這樣，裘春燕經受了數波打擊，剛開始的兩個月沒有能夠出單。為了破零，春燕決定打差異化策略——主攻銀行沒有的諾亞增值服務產品。

裘春燕從實際和客戶溝通的過程中體驗到：一開始客戶因為不了解諾亞，不了解諾亞產品或者服務可能會拒絕我們，但這并不代表客戶就沒有需求。作為專業的理財師，我們要做的，就是盡我們所能，把產品的特點、對客戶的價值向客戶傳達清晰。

這個過程中，作為新人理財師要跨越種種的障礙，比如大量相關知識的學習，反復的情景對話練習，還有及時的心態調整等等，但只要自己對公司對產品有信心，并且出發點是善意和真誠的，就可以把理財師的專業性傳達給客戶，那客戶也會做出對自己最好的選擇。

有了這份自信和底氣，裘春燕覺得自己“放下”了，放下了對“被拒絕”的恐懼，開始比較自信和坦然地和潛在客戶談諾亞的產品和服務了。

之后，慢慢地，也有之前的朋友主動找上門來找她購買產品，這讓春燕覺得，自己過去那么多年的人際交往的積累也沒有白費。這對春燕的觸動很大，“十年前種的樹，沒想到現在會結果?！边@更堅定了她平時少計較，多付出，多幫助他人的信念。

“多把愛傳出去，總有一天，愛會回來“，春燕說。

如今，站在2019年年頭，回看一年前的自己，春燕已經顯露“云淡風輕”的感覺，甚至談起自己這段經歷的時候還帶點逗比喜感。但春燕坦言：新入職第一年，整個過程其實是蠻煎熬的。好在諾亞是一個非常好的學習平臺，只要愿意學習，持續努力，每個新人都能收獲成長。

如今，裘春燕仍然保持每天面訪2個客戶或有效電話溝通3-4個客戶的固化了的習慣。因為在她看來：銷售服務工作，接觸人數*成交率=業務量，對于理財師來說，每一筆業務的成交概率相差不大，那么只有把接觸人數做大了，才能把總的業務量做大。

“別人看到的可能是我經常出單，但是沒看到我背后的學習積累、接觸人數，以及我在客戶溝通過程中的堅持、同理心和共贏的心態?！贝貉嗾f。

成為具備全資產配置能力的理財師

入職半年后，裘春燕已經有能力向客戶推薦資產配置中各大類的產品了，但是唯獨還有一類資產配置她的客戶們尚未下過單，那就是一級市場私募股權。

春燕覺得，VC/PE私募股權基金是很重要的資產配置大類，也是諾亞的強項，如果自己不具備這類產品的服務能力的話，作為一名理財師，顯然是不符合“專業主義”的要求的。

為了攻克這一難關，春燕開始定下明確的小目標：3個月內一定要實現一級市場產品零的突破。為此，她苦練內功，花大量的時間學習相關業務知識，遇到有疑惑的就向資深的理財師和項目經理請教。每天找不同的人去介紹私募股權基金，遇到卡住的、自己不知道怎么回答的問題，記下來，回來再去問。

有一件事特別有趣，春燕把家人當作客戶來講產品，她覺得家人如果聽不懂，客戶肯定也聽不懂，，家人對產品提出的問題，也是客戶可能會提問的地方。通過如此這樣反復的刻意練習，一段時間后，春燕覺得自己已經可以很自信地向客戶介紹一級市場私募產品了。

春燕回憶說：“我的第一單一級市場私募產品的成交，其實客戶本來是不考慮投資一級市場產品的，因為他說他還不太了解這類產品。我就每次見面都會花一點時間提到資產配置，提到私募股權投資，我一直沒有放棄，漸漸地客戶終于認可了這個大類資產，也選擇了合適他的產品進行了投資?！?/span>

”只要我自己不放棄，就還有機會?！按貉嗾f。

2019新征程：培養團隊

2019年1月，裘春燕加入諾亞一周年，她開始接受財富中心總經理的角色，培養團隊成為她做業績之外的新目標。對于團隊培養的策略，裘春燕也有自己的想法：

“選人是最重要的，找到一群志同道合的人，相互賦能，才能相互成就。在諾亞這個學習型組織中，有上進心就可以變得很專業，有同理心就能經營好客戶，有堅強心就會走得很長遠，有決心就會有結果。在團隊培養這件事上，首先去找到具備上述品性的人，然后耐心、細心、盡心去培養，這才是最節約人力和物力的?！?/span>

在春燕的身上，永遠洋溢著一股“韌勁”和滿滿的正能量，還有一定要達成目標的“決心”。正是這份堅持的力量，讓她在2018年收獲了新人全國第一的戰績。

采訪結束，裘春燕說：“很幸運來到諾亞，過去的一年，作為一名新人，我在諾亞接觸到了很多以前沒有接觸過或者不可能接觸到的東西，我也學到了不少新知識，特別是心靈成長方面，三階段課程讓我感悟頗深，讓我更進一步地認識自己、了解自己、打開自己。諾亞聚集了金融行業很多的優秀人才，比起他們，我需要進步的地方還有很多。但我相信，只要不斷學習，不斷練習，一定會成為更好的自己?！?/span>